Consejos para convertir un visitante en comprador
Cuando el estado de un visitante de tienda cambia de desinteresado a interesado, lo llamamos punto de conversión. Este punto debe ser observado por parte del personal de ventas ya que direcciona al incremento de la tasa de conversión de la tienda.
Existen muchas estrategias para convertir a un visitante desinteresado a interesado y finalmente a comprador. A continuación, le presentamos algunos consejos importantes:
- Entrenar al personal que atiende en la tienda: La meta de este entrenamiento es que el personal de ventas presente información relevante al cliente. Sobre todo, aprenda a escuchar al cliente, responda preguntas y aclare dudas.
- Remover fricción dentro de la tienda: Con este consejo se trata de que el flujo de circulación de la tienda sea amigable y no haya roces entre clientes o con los productos. Esta fricción genera desinterés por parte del cliente y lo incita a salir. Es por esta razón que se debe contar con un buen diseño de tienda.
- Crear un ambiente amigable dentro de la tienda: Un saludo convierte a un buscador silencioso en un comprador interesado. Es importante crear este habito con el personal de la tienda. La música es también un factor que influye al comprador a quedarse más tiempo y mientras más tiempo pase el cliente dentro, más probabilidad de compra existe. Sin embargo, este factor debe ser manejado adecuadamente (volumen, estilo musical, etc)
- Experiencia práctica (Hands-on): Se debe permitir al cliente tener contacto con el producto, ya que esto genera la sensación de empoderamiento y apego. El contacto es un punto de conversión del cliente el cual debemos aprovecharlo para que se convierta en un cierre de venta exitosa.
El conocer la tasa de conversión de una tienda usando herramientas como un sistema de inteligencia de trafico (contador de personas) es clave para para saber si el personal de ventas, la distribución de mercadería, el diseño de tienda y demás están realmente convirtiendo a los visitantes casuales en compradores.
*Lea tambien ¿Cuál es la tasa de conversión ideal?
Existen muchas maneras para generar visitas a la tienda, el cual es un punto de partida importante. Sin embargo, el personal de ventas debe estar pendiente del punto de conversión del visitante y sobre todo crear una experiencia excepcional, aplicando los consejos que hemos compartido.
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¿Cuál es la tasa de conversión ideal?
La mejor manera de saber la tasa de conversión es utilizando un sistema de inteligencia de tráfico (contador de personas) como ShopperTrak que enlaza datos entre el punto de ventas y el tráfico. Sin embargo ¿Qué hacemos con este número? ¿Cómo sabemos si este número es el ideal?
Lo primero que se debe hacer es realizar el cálculo de la tasa de conversión y ponerse un objetivo. Este objetivo debe ser trabajar hacia una tasa de conversión mejor a la que se tiene en la actualidad. Así mismo se deben analizar factores como producto, mercado, lugar y estrategias de marketing implementadas. Estos son elementos influyentes al momento de establecer una tasa de conversión objetivo para la tienda.
*Lea también: La Tasa de Conversión y su impacto en las ventas
Se debe tener presente que la tasa de conversión varía significativamente entre categorías de tiendas, dentro de la misma categoría de tiendas y así también dentro de tiendas de la misma cadena. Es decir que es difícil tener un índice general objetivo de la industria. En países como Estados Unidos o Canadá, existen estos datos como guías, mas no como un indicador. A continuación, le compartimos una guía con datos obtenidos en Canadá como referencia.
Por lo tanto, no existe una tasa de conversión ideal, pero si podemos establecer una meta para monitorear el progreso. Siempre se debe buscar mejorar, y convertir a los visitantes de la tienda en compradores. La variación de la tasa de conversión por más mínima que sea representa una ganancia o pérdida para la tienda.
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